Instituto FA7

Cursos

Formação de Key Account Managers

Objetivos

O curso tem como objetivo o desenvolvimento das habilidades necessárias à abordagem aos clientes corporativos mais importantes e à negociação eficaz.

Resultados Esperados

O treinando estará apto a realizar, de maneira eficaz, todas as atividades de vendas corporativas aos clientes mais significativos da organização, desde a busca adequada até a concretização de oportunidades de negócios, objetivando a construção de relacionamentos duradouros e produtivos

Público-alvo

O programa Desenvolvimento de Key Account Managers é dirigido aos executivos responsáveis por processos de vendas em grandes clientes, principalmente de produtos e serviços de alta complexidade e/ou de alto valor.

Metodologia

A metodologia a ser usada durante todo o curso compreende exposição teórica participativa, tipo workshop, assim como atividades de vivência e dinâmicas de grupo que estimulem a reflexão, a elaboração e a aplicação dos conceitos.

Conteúdo Programático

A. A venda como diferencial competitivo 
 Os papéis nas equipes de vendas
 Os papéis do KAM
 Os procedimentos do KAM
 Requisitos do KAM: CHA - Conhecimentos, habilidades, atitudes
 A matéria prima do trabalho de vendas do KAM: informação
 Principais habilidades: perguntar e ouvir
 Relacionamentos cliente x KAM e cliente x empresa
 As competências do KAM

B. O processo decisório de compras – Origem para um método eficaz de vendas para grandes clientes
 O que é vender
 O estudo das necessidades complexas em grandes contas 
 As manifestações das necessidades
 Necessidades quanto à percepção 
 As dimensões das necessidades
 Valor percebido

C. O processo de vendas do KAM:
 O processo de vendas
   ° Ações estruturadas
   ° Planejamento e gestão da carteira
      - Objetivo
      - Ciclo de vendas
      - Gestão e controle do funil de vendas
      - Ações
      - Obtenção de compromissos
      - Mantendo o processo sob controle

 Ferramentas práticas – executando o processo
   ° Princípios diretivos da venda do KAM
   ° Elementos-chave do relacionamento
   ° Contatos de vendas – abertura e conclusão

 Os procedimentos
   ° Investigação - Mapeamento de cliente – desenvolvimento de ferramenta para diagnóstico
     - Quem exerce os papéis – obtendo acesso ao poder decisório em clientes complexos
     - Confirmando qualificação – análise da capacidade orçamentária
     - Transformando dor passiva em ativa – tipos de perguntas, menu de problemas, exploração de impacto,    visualização de solução.
     - Transformando necessidades em Visão de Solução
     - Descobrindo a manifestação das necessidades nos diferentes níveis da organização
   ° Apresentação da solução – declaração de benefícios
     - Transformando a Visão de Solução em Visão de Compra
     - Mostrando o valor para os diferentes níveis de influência – justificativa de utilidades, benefícios adequados, vantagens e desvantagens
   ° Apresentação / elaboração de projeto ou proposta
    - Proposta como ferramenta facilitadora
    - Proposta para alcançar níveis de poder
    - Harmonizando visões, justificando o custo, superando temor do risco, justificando preço, empreendendo a ação
    ° Negociação – superação de objeções 
     - Objetivos da Negociação no processo de relacionamento
     - Conceituação de negociação eficaz: o processo
     - O método PICO (Universidade de Harvard)
     - Preparação estratégica
     - Fatores condicionantes e Fatores Intervenientes
     - Batna – Valores envolvidos
     - ZOPA – Zona de Possível Acordo
     - Desenvolvendo alternativas
     - Planejando concessões
     - Entendendo objeções e impasses - motivos
     - Superação de Objeções – técnica dos 4 E´s
     - Estilos de negociadores
     - Características dos estilos
     - Como negociar com cada estilo
   ° Fechamento
     - Obtenção de compromissos ao longo do processo
     - Momento adequado – sinais de fechamento
     - Solicitação de acordo final
   ° Pós-venda 
     - Considerações sobre passagem para entrega,
     - Acompanhamento da entrega
     - Monitoração de satisfação

Marilda Andrade

Atuou 18 anos na área de vendas corporativas e gestão comercial, em empresas de tecnologia de grande porte, nacionais e multinacionais, tais como ADP, Plaut e Microsiga. Professora de Cursos de MBA e Programas Corporativos do IBMEC São Paulo e da Fundação Getúlio Vargas, Atua desde 1996 com treinamento de executivos, e tem realizado trabalhos para empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades, como Banco Itaú, ABN Amro- Banco Real, Unibanco, Amadeus Brasil, Dupont LA, Autotrac, Boehringher Ingelheim, Bayer, Baxter, Microsiga, ADP, Sun Microsystems, HP, Telefônica, Vivo, Telemar, Unilever, Yamaha, ZF e Cia. Vale do Rio Doce, dentre outras.

DATA: 06 e 07 de agosto
HORÁRIO: 08:30 às 17:30h
CARGA HORÁRIA: 16 horas
EXPOSITORES: Marilda Andrade

Inscrições: Até 05 dias antes do início do curso, através do site: www.institutofa7.com.br ou enviar solicitação através do e-mail: institutofa7@7setembro.com.br
Formas de Pagamento: À vista ou parcelado nos cartões de crédito: Mastercard e Visa.
Observações para pagamento: O boleto é enviado ao e-mail do aluno após a confirmação do responsável financeiro do curso. Nos casos em que o responsável é pessoa jurídica, o candidato deverá informar os dados da empresa para que a nota fiscal seja emitida e encaminhada.

O Instituto FA7 reserva-se do direito de cancelar o curso caso não atinja o número mínimo de inscrições necessárias pára a realização. Neste caso, o participante poderá optar pela devolução da matrícula ou por crédito para outro curso a ser realizado pelo Instituto FA7.
Em caso de cancelamento da participação até 72h úteis antes do início do curso, somente substituições serão aceitas. Não haverá reembolso ou concessão de créditos. Caso a nota fiscal já tenha sido emitida para a empresa, a mesma poderá ficar com o crédito para utilização em outros treinamentos por qualquer funcionário.